用势·谋划·掌控

—— 肥城一滕医药有限公司在市场竞争中不断发展壮大探析

集团半年总结会过后，笔者就有去肥城一滕医药有限公司采访的想法。近日，在公司总经理于仁轲的办公室，我们聊了近两个小时。与于仁轲的交谈过程，无疑是一个“艺术”的享受。“反向思维”、“顺势跟进”、“先人一步”的经营理念，时时触动着我，他不由得使我联想到了深谙传统智慧权谋的传奇商人胡雪岩。“做官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。”胡雪岩能从一个出身贫寒的钱庄小伙计，赤手空拳在商界开辟出一番天地，既富且贵，成为名动天下的“红顶商人”。就在于他有一套为人处世以及经商的绝学，而这绝学中的精髓就是“用势之妙”、“谋划之策”、“掌控之招”。 2009年上半年，肥城一滕医药有限公司商品销售收入较去年增长11.19%，毛利额增长14.46%，减亏21万元。三项费用合计比去年下降4.52%，应收账款下降5.92%，集团下达的经济指标超额完成。这些成绩的取得，应该说是从某些方面更好的诠释了“用势”、“谋划”、“掌控”的经营理念，是对古人智慧权谋更好的运用和发展。

凡事怨天尤人、评头论足不可取，

只有顺势而为，抑或能够成功

肥城一滕医药有限公司原来隶属于泰山医药总公司，2004年2月由山东一滕集团兼并收购。当时由于职工对形势认识不足，思想混乱，公司状况可以说是举步艰难。职工怨声载道，人员流失严重，经营连年亏损，债务包袱沉重。

“与其待时，不如乘势”。2006年年初，集团对医药系统的改革试点，在肥城一滕医药有限公司拉开了序幕。集团副总经理任红岩临危受命，出任肥城医药公司总经理。改革，说白了就是对国营时期遗留的“顽症”进行手术，“伤筋动骨”矫正“错位”，其难度和阻力是可想而知的。况且这次改革的重点就是精简行政人员，取消平均主义和大锅饭。任红岩大胆泼辣，敢于拍板，看准了的事情一码不让！于仁轲，从事医药行业30多年，仅是在基层的工作经验也有20多年。公司一班人配合默契，相得益彰，各项改革如火如荼，掷地有声。从公司财务报表上笔者看到，公司吃行政饭的人员由原来的30多人，锐减到现在的11人，行政管理人员拿公司全员效益的平均工资，收益向一线倾斜。《车辆使用统计表》、《内退人员险金月度支付金额及明细》、《交保险人员险金月度支付金额及明细》、《退休人员医疗保险月度支付金额及明细》、《险金人员明细表》等各种表册透明、清晰，干部满意，职工满意，离退休人员也满意。

当今社会是一个信息社会。铺天盖地的商业广告，鱼龙混珠，真假难辨。现任总经理于仁轲告诉我，有时候老太太从外边回来，手拿宣传画册和小报非常感兴趣，要买这要买那。“我是卖药的，连老太太我都说服不了！”这说明各种媒体商业广告的社会效应的确厉害。“与其在那评头论足，怨天尤人，还不如自己也做一回。”公司采取多种形式，加大广告宣传力度，利用公交车、市内广告电子屏、街面标语以及各种宣传画册、小报，宣传企业经营理念，树立企业良好形象。今年，又投资四万余元，与电视台签订了宣传服务合同，叫响“永春堂”，大树老字号的品牌形象。

市场是不认人的。社会信息大家共享，谁能捷足先登，先人一步，谁就是赢家。公司一方面力推企业宣传，一方面敏锐捕捉市场信息，在允许的范围内，扩大企业经营范围，向高附加值、高利润要效益。走进肥城一滕医药，各种药品应有尽有，门类齐全，加之热情的接待，优良的服务，肥城一滕医药在众多竞争者中力挺起来。

顺势是眼光，取势是目的，做势是行动。胡雪岩的用势绝学被于仁轲以及他的伙计们运用的娴熟巧妙，一些看起来难办的大事，在这里居然都顺顺当当地办成了。从2006年开始，公司是一年一个台阶，一年一个样。

有一个好的谋划之策，

对时事的了解和把握先人一步，

就就一定会走向成功  

在肥城这个不足100万人口的城市，各家药店竟达180家之多。竞争之残酷，生存之不易可想而知。古语曰：“一计之出，可以倾覆百万师；一谋之就，孤军亦可以制胜。”肥城医药公司一班人深深懂得，要想开风气，占地利，享天时，就必须要有一个好的发展谋划。有了这些谋划之策，对整个时事的了解和把握总能够先人一步，就能从容应对各种事件，从而建一己之功。

抓大放小，活而不乱，这是肥城医药公司的着棋。公司坚持把经营工作放在首位，针对阻碍公司发展的不合理现象，结合部门经营形式的变化和人员变动，完善分配机制，认真落实目标责任书，实行工效挂钩，充分调动干部职工的工作热情。公司下属五个供应部、六个支公司、32家药店以及批发配送中心，全部实行独立核算，自主经营，工薪和利润挂钩，一月一考核，严格按考核结果兑付工资。有效的解决了干多干少一个样的平均主义和大锅饭现象。

巩固零售，开拓批发，这是肥城医药公司的又一工作重点。具体来讲一是把零售管理作为亮点。城区三个医保定点药店经常联合厂家举办各种灵活、便民的促销活动，不断增加新特药、保健品和医疗器械，满足不同消费群体的需求，经济效益不断提高。医药商店今年上半年销售较去年同期增长6.3%，利润增长10，7%。中心药店销售较去年同期增长11，2%，利润增长14，3%。商场药店也实现了扭亏为盈。二是把批发配送作为新的利润增长点。公司5个供应部、6个支公司均衡、稳步发展，业务量逐年提高。今年，配送中心新增医疗客户10余家，上半年销售收入较去年同期增长99.26%。

第三，合理调整乡镇网点布局，把药店迁址到人员密集的黄金地段，开风气，占地利。在此基础上，公司加大资金投入，努力改变经营环境，让顾客有一个宾至如归的感觉，给经营带来了生机和活力。今年，安庄、边院两个药店，又通过相关部门的检查验收，被政府批准为社会医保定点药店。各药店统一标准，管理规范，经济效益逐年上升。

第四，严格按照GSP管理标准和要求，提高商品质量和服务质量，把价格、服务、质量排序倒置，注重质量管理，教诫职工“药业关系性命，尤为万不可欺”， “采办务真，修制务精”。做到冷备商品不积压，适销商品不断档，紧缺商品不脱销。今年新增供货单位12家，统一库存，资源共享，杜绝多头进货、重复购进现象， 以其“戒欺”和“真不二价”的良好店规店风，实现对社会责任的承诺。

对于人才必须学会掌控，

只有这样才能让其为我所用，

铺就成功

走进肥成医药公司，到处是窗明几净，秩序井然。从人们的面部表情可以看出，在这里工作，无论是管理干部还是一线员工，大家是满意的。笔者无意间进了趟洗手间，这里的变化更是印证了我的判断。和改革试点那会相比，简直是天壤之别。地面光洁如玉，便池明净锃亮，俨然一个星级宾馆的感觉。

但是，就在这同一个地方，改革试点开始之前那会，所有能干点事的几乎都走光了。面对如此的“残局”，公司领导班子借助改革所带来的动力，在人才的掌控上煞是费了一番脑筋。首先，公司不惜重金千方百计笼络人才。对于愿意回到公司工作且又有一技之长的，公司无偿提供资金扶持，提供办公场所，帮助他们重建自己的经营机构，不歧视，不强迫，来去自由。很多有识之士，瞅准了这难得的机会，纷纷投身于肥城医药公司，开始了自己的第二次创业。其次，公司强化人性化管理，把职工的满意度作为管理工作的高标准，千方百计留住人才。针对药店营业时间的特殊性，他们有计划的调整员工的作息时间，既照顾了消费者的实际需求，又保证了一线员工有足够的休息时间和自由空间。医药公司女孩子比较多，爱美爱玩是她们的天性。针对这一特点，公司时不时的组织一些娱乐活动，让她们时时感觉到“大家庭”的温馨。同时，公司舍得投资，努力改善员工工作条件，给他们创造一个舒适的工作环境。第三，化小管理单位，一切向一线倾斜，千方百计提升人才价值。于仁轲凭借着20多年的基层工作经验和感情，深谙基层的不容易和辛苦。别看药店营业员的工作不起眼，但是要真正做好并不容易。单就是那上千种的药品名称、药理、作用、禁忌，就足以把你搞乱，更别说一上班就要站立八九个小时，有时真的是眼昏脑胀，难以支撑。在安排年度计划指标时，公司优先考虑的是基层；在研究工薪报酬时，公司优先考虑的还是基层。他们在创造一种导向——鼓励员工到一线，科室人员永远拿不到一线的高工资！

工作之余，我随便走访了肥城医药公司的几家药店。在随机和员工的闲聊中，我有一种非常的感觉。肥城医药公司人气鼎盛，人才济济。他们在认真的忠诚于自己的岗位，忠诚于自己的职业，忠诚于肥城医药。胡雪岩的掌控之招虽然离我们的时代已有一百多年，但他的绝学永远不会过时，它们仍然是我们在这个时代走向成功、走向卓越的智慧来源和处世瑰宝。

罗圣军

二〇〇九年八月十二日